El poder de un buen role play

Alberto Martín Vicente

Sales Manager en Schibsted Spain

role play

En la preparación está el 80% del éxito en cualquier disciplina que se practique en la vida. El deporte es uno de esos campos en los que esta frase cobra su mayor sentido y hay un deportista en concreto que llevó a su máxima expresión la importancia que el entrenamiento tiene en los triunfos.

Además de talento y cualidades innatas y, sobre todo, con esfuerzo y determinación, este joven de Pedreña, con un hierro 3 que le regaló su hermano Manolo, fue inventando una amplia gama de golpes consiguiendo una enorme versatilidad en su juego. Su palmarés incluye 93 victorias, entre ellas 5 Grandes Open Británico 1979, 1984 y 1988, US Masters 1980 y 1983, 5 Mundiales Match-Play, 2 Copas del Mundo y 9 participaciones en la Ryder Cup.

Sin embargo, la palabra que mejor podría definir a Severiano Ballesteros es la de trabajador. De sol a sol, desde pequeño, practicando y practicando, en la playa de Pedreña (no se le permitía acceder al club privado de Golf de dicha población), en las noches de luna llena, con aquel hierro 3 adaptado hasta los campos de prácticas de algunos de los complejos más exclusivos del mundo.

El golfista, al que un aficionado le reprochó el exceso de suerte en un éxito, respondía diciendo: “Tiene usted razón, pero me he dado cuenta que cuanto más entreno, más suerte tengo”.

Severiano Ballesteros guardó una reflexión: “Si tienes talento, pero no tienes disciplina, constancia y espíritu de sacrificio, no consigues el éxito en ningún orden de la vida. No hay otro secreto para ser campeón”.

Cómo hacer un role play

En base a este planteamiento de filosofía de vida es por lo que en Schibsted Spain creemos ciegamente en la herramienta de los role plays. Es tan potente que no deja cabida a la improvisación cuando presentamos soluciones a nuestros clientes. Pretendemos que se establezca como una seña de identidad a todos los niveles organizativos y algo que caracterice a nuestros equipos comerciales en el mercado.

Los resultados obtenidos por el equipo de Strategic Accounts dan fe de los magníficos beneficios que tiene ponerlos en práctica. Es increíble ver cómo evoluciona una presentación desde la primera versión y role play, hasta la que finalmente se presenta el gran día de la cita. Como también es increíble ver cómo evoluciona el performance de un comercial a medida que lo practica con su “compañero-cliente”.

El impacto que generamos en los clientes gracias a la preparación y los enriquecedores feedbacks de los distintos compañeros hacen que ya ninguna de nuestras reuniones pasen inadvertidas: podemos sentir la capacidad de influencia y sorpresa en las caras de nuestros clientes desde que entramos por la puerta. Y como colofón, hemos visto además, como nos prepara ante posibles situaciones no previstas que surgen “en directo” delante de un cliente…

Para sacarle el máximo partido a los role plays, y fruto del aprendizaje de haberlos puesto en práctica en los últimos 2 años, hemos elaborado esta infografía con algunas ideas y sugerencias a la hora de llevarlos a cabo.

role plays

Estas 18 recomendaciones te ayudarán a llevar a cabo role plays con éxito:

  1. No esperes a tener la presentación perfecta para comenzar a ponerla en práctica. Ojo con la sobre preparación. El 80% del tiempo que destinamos en una presentación es a los retoques.
  2. Elige a tu público y los roles que van a desempeñar cada uno. Quién es el cliente, los observadores, etc.
  3. No hay un número definido de asistentes, pero nos hemos dado cuenta que el óptimo son 4, más quien hace la presentación.
  4. El número ideal de role plays a los que asistir pensamos que son 2 por semana.
  5. El número de días óptimos para comenzar el primer role play son 7 días antes de la cita.
  6. No hagas menos de 3 role plays antes del gran día ante el cliente.
  7. Si se van a incorporar compañeros telemáticamente, elige mejor video conferencia que Skype. La calidad de la conexión y sonido son fundamentales.
  8. Define las áreas en las que se han de fijar cada uno de los asistentes y sobre qué aspectos deseas recibir feedback. Cada role play es único y distinto y no tiene nada que ver el primero con el último. Así por ejemplo, puedes pedir que se fijen en la presentación, en la puesta en escena, en la fuerza y sentido de los insights, en la energía, en el tiempo, en el contenido… Depende de lo que quieras mejorar, tiene sentido elegir a unos u otros compañeros en función de su especialidad.
  9. Quien haga de cliente, ha de tratar de ponerse en los zapatos del anunciante, incluso preparando preguntas y respuestas que fomenten la tensión constructiva. Eso sí, ¡¡no seáis muy duros!!
  10. Pide a los participantes que esperen al final de la presentación para comenzar con el feedback. Las interrupciones desconcentran y hacen perder el ritmo, la confianza y la energía. Tomar notas durante el role play garantiza el no dejar nada sin decir.
  11. Respeta el turno de feedback. ¡De uno en uno por favor!
  12. Planifica los role plays con suficiente antelación, teniendo en cuenta las agendas de los asistentes y garantizando la disponibilidad de la sala.
  13. Ten todo el material preparado para poder llevar a cabo la presentación (proyector, pasa diapositivas, conexiones…).
  14. Realiza la presentación de pies y mirando al público.
  15. Pide a alguien que te grabe con una cámara o un móvil durante alguna de las sesiones. Al verte, permite corregir posturas, muletillas, expresiones, movimientos…
  16. Involucra a compañeros de varios departamentos, incluso si no son departamentos comerciales. Otros puntos de vista enriquecen muchísimo los feedbacks.
  17. No tengas miedo, no existe ninguna presentación que no haya mejorado después de los role plays.
  18. ¡Atrévete! Y encuentra tu estilo. Es la mejor manera de diferenciarte en el mercado.

Esperamos que este decálogo te sirva de guía, sea inspirador y te pueda ayudar a experimentar y rentabilizar todos los aspectos positivos de esta poderosa herramienta.

Atrévete y recuerda que no hay mejor improvisación que la que está preparada.

¡¡Muchos éxitos!!

Facebook Comments