Nuevas formas de vender

Oscar Aguilar

Sales Director en Schibsted Spain

consejos vender

Vivimos en un mundo cambiante, en un mundo que evoluciona a una velocidad de vértigo y que amenaza con dejarnos atrás al menor descuido.

Pensad, por ejemplo, en las cabinas telefónicas. ¿Dónde han quedado aquellos pequeños habitáculos que durante tantos años plagaron las calles de nuestras ciudades y que tantas veces nos habían sacado de más de un apuro?

Muchos de vosotros aún seréis capaces de visualizar la figura del viajante. Ese tipo de traje impecable y zapatos gastados que era capaz de recorrer miles de kilómetros a la semana para explicar las bondades de sus productos con su maletín bajo el brazo. Un auténtico acróbata de la palabra capaz de hacer un triple mortal cuando se trataba de negociar un precio.

Las cabinas telefónicas dieron paso a los teléfonos móviles, pero, ¿qué ha substituido la figura del viajante?

Lo cierto es que, aunque con una imagen actualizada, los comerciales de muchas empresas siguen siendo viajantes. Han cambiado su maletín por un portátil o un impactante catálogo lleno de coloridas imágenes, pero siguen manteniendo un discurso con sus clientes centrado en exponer las bondades de su producto y esgrimiendo la negociación de precio a modo de afilado estilete.

Pero, ¿es esto realmente una evolución? Está claro que no.

La auténtica evolución de las ventas viene dada por el cambio de foco. En el siglo XXI, cualquier producto puede ser copiado en cuestión de semanas y reproducido con una exactitud realmente sorprendente.

Y si hablamos de precio, las redes han dado acceso a múltiples mercados y a cientos de precios diferentes para productos similares.

Por tanto, si asumimos que producto y precio son importantes pero no pueden ser ya el centro de atención en la venta, ¿qué hará a nuestro cliente decantarse por nuestros servicios? La respuesta es clara: la experiencia de compra.

En el libro ‘El vendedor desafiante’ se muestra un estudio del Sales Executive Council, que explica de forma fehaciente que el factor diferenciador para fidelizar a nuestros clientes y convertirlos en embajadores de nuestra marca es nuestra capacidad de hablar su idioma, de meternos en su negocio y de ayudarle a crecer.

El comercial del siglo XXI debe ser un experto, un maestro y un impulsor:

  • Un experto en el negocio de nuestro cliente, conocedor de su entorno y capaz de adaptarse a su realidad individual.
  • Un maestro para él, que a partir de sus conocimientos y experiencias pueda ofrecerle nuevas perspectivas y soluciones para ayudarle a desarrollar su negocio.
  • Y un impulsor, que no tenga miedo a retarle y a darle el empujón necesario para dar un paso más en ese desarrollo.

Visto así parece fácil, ¿verdad? Nada más lejos de la realidad.

Como toda evolución, requiere de un gran esfuerzo, por un lado para dejar atrás viejas rutinas y, por otro, para adquirir y desarrollar nuevas habilidades clave, imprescindibles para dejar de ser un proveedor y convertirnos en un auténtico partner de nuestros clientes, destacando entre ellas una: la escucha activa.
Si te dedicas a la venta ahora te toca decidir: ¿Quieres ser una obsoleta cabina de teléfonos o un smartphone de última generación?

Si tu respuesta es la número dos, enhorabuena. Aquí empieza tu camino, pero mientras lo recorres, ¡no olvides escuchar!

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