El mayor concesionario virtual de vehículos

Alberto Martín Vicente

Sales Manager en Schibsted Spain

coches web

Le puso de nombre La Marquesa en honor a su madre. Fue uno de los objetos más codiciados de su época y actualmente también, de los más caros. Un coleccionista pagó en 2011 más de 4,6 millones de dólares (3,36 millones de euros) por este vehículo y pieza única del coleccionismo, también conocido como el coche más viejo del mundo, construido en Francia en 1884 por De Dion-Bouton.

la marquesa

Mucho ha cambiado desde entonces la industria del automóvil y el viaje de compra por el que pasaban y que ahora experimentan los clientes.

La venta y la compra de automóviles es cada vez menos tradicional. Los expertos auguran que cualquier sector se puede quedar obsoleto al 100% en su modelo de negocio en menos de un decenio si no evolucionan, innovan, experimentan y cambian. Pensemos sobre esto en sectores como el del automóvil e internet.

Hace no mucho tiempo, los clientes iniciaban su viaje de compra de un vehículo visitando directamente los concesionarios y hablando con los comerciales de una manera proactiva (es más, en muchos casos era una forma de pasar un sábado en familia o con amigos).

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El personal respondía a las preguntas que le iban surgiendo al potencial cliente, mientras explicaba una larga lista de los beneficios y características de la marca y los diferentes modelos. A aquellos clientes a los que se les veía muy interesados, se les invitaba a hacer una prueba de vehículo para ayudar a cerrar la venta (en la actualidad, llegados a este punto, ya es el cliente quien toma la iniciativa de solicitar el test drive).

Los clientes hacían este proceso tantas veces como consideraban necesario, hasta estar totalmente seguros de que esa era su mejor elección y formalizar la adquisición.

Encontramos ciertas similitudes entre el sector del automóvil y el sector de los viajes/ocio, así como en el recorrido y los pasos que los clientes daban y dan, hasta adquirir el producto/servicio final.

Este ‘viaje’ ya se ha visto plenamente revolucionado por el comportamiento digital de sus consumidores. Hace no mucho tiempo, el cliente iba a su agencia de confianza, explicaba sus alternativas, y el agente de viajes le buscaba la mejor opción. Incluso, en muchas ocasiones, entrabas buscando un destino y terminabas contratando otro paquete para un lugar que estaba en la otra punta de donde tenías pensado ir.

Vamos, que al final te ibas donde el agente decidía llevarte por diversos motivos, más suyos que tuyos.

Hoy, ambos viajes siguen siendo parecidos pero la balanza se ha decantado totalmente hacia lo online. Actualmente, los smart customers llegan al momento de la verdad de la compra con tanta o más información que los propios vendedores y con las ideas tan claras que solo tienen que firmar.

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Hoy sabemos que el 80% de las compras de un vehículo nuevo empiezan en internet, mientras que para un vehículo de ocasión llegan hasta el 100%. Además, el tiempo que invierte un cliente en buscar información online sobre vehículos antes de pisar el primer concesionario es de unas 10 horas*.

Estamos en la era de la inmediatez en la que el cliente elige, y escoge sobre todo porque está informado gracias a internet. En sites de coches, como coches.net, es donde el cliente obtiene toda la información necesaria para tomar una decisión, ver de todos los modelos cuál es el que más se adapta a sus necesidades o simplemente cuál es el que más le gusta. Y muy importante: tiene una mayor capacidad de comparación y análisis, lo que provoca que contemple un mayor número de modelos.

Esto nos permite concretar que internet es, no sólo el mayor escaparate de venta, sino el mayor expositor de vehículos virtual del planeta. Si nos centramos en nuestro mercado nacional, Schibsted Spain es, sin duda, el actor principal de todo este proceso.

Schibsted Motor (coches.net, milanuncios.com y vibbo motor) tiene un volumen total de 7.077.000* usuarios únicos. En cambio, el volumen de las webs de las 21 principales marcas de automóviles en España es de 4.472.000*.

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Esta cifra supone que Schibsted Motor es el concesionario online con un 63% más de clientes potenciales que la suma del volumen de los 21 concesionarios online de las principales marcas de automóviles (Volkswagen Group, PSA Peugeot Citroën, Renault Group, Nissan, General Motors, Mercedes-Benz, Hyundai Kia, Automotive Group, Toyota Group, Ford Motor Company, BMW AG, Mazda Motor Corporation, Honda, VOLVO, Tesla Motors, Suzuki Motor Corporation, FIAT, Jaguar, Subaru, Alfa Romeo, SsangYong Motors y Land Rover).

Además, el 49,83%* de los usuarios -deduplicados, eliminando los repetidos en 2 o más sites- que navegan en alguno de los concesionarios virtuales de las marcas arriba mencionadas, lo hacen también en alguno de los sites de Schibsted (en algunas marcas llegamos incluso al rozar el 63%* de sus usuarios).

Con todos estos datos, podemos afirmar, sin duda, que Schibsted Spain es el mayor concesionario online de vehículos multimarca de España. Y según datos de una encuesta interna (lanzada en 2014 a usuarios de coches.net) influimos en más del 70% de las decisiones de compra de un vehículo en nuestro país. No está nada mal teniendo en cuenta que somos el marketplace que mejora la vida de las personas más grande. Les ayudamos y mejoramos día a día, aportando la información, análisis y alternativas, para que en el concesionario solamente tengan que pagar y llevárselo puesto.

Las compras de vehículos en España son y serán digitales, cada vez más a través de dispositivos móviles -en Schibsted Motor más del 60% del tráfico ya es con móvil o tablet- y Schibsted Spain estará involucrado en el viaje de compra en prácticamente la totalidad de los casos (contamos con el 50,09%* de la población internauta en España).

Lejos ha quedado ya la forma en que La Marquesa pasó de su fabricación a caer en manos de su primer propietario. Cerca estamos de la compra virtual y bajo pedido, recibiendo el vehículo en el garaje de casa (apasionante tema a profundizar en otra ocasión).

El mercado, y también nosotros, hemos de reinventarnos. Pero estamos en el mejor sito, el mayor concesionario para vivirlo y contarlo.

*Fuentes: Comescore abril 2016, Whisbi: Customers Digital Cars Online Research Habits 2015

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