La venta despierta

Angel Martín

Fotocasa FieldSales Manager en Schibsted Spain
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En el mundo de las ventas deberíamos entender el éxito de una forma psico-técnica, porque se unen tanto las habilidades personales, la inteligencia emocional y los conocimientos técnicos que permitirán un análisis global de nuestros clientes. Si somos capaces de encender todas esas pequeñas luces, coordinarlas y potenciarlas en el momento preciso, seremos partícipes de esa venta despierta, en la que disfrutamos dando valor y ayudando a nuestros clientes.

En resumidas cuentas, la venta despierta sería la conexión entre un comprador y un vendedor, pero con los matices que vamos a ver a continuación:  factores que conforman la base de este tipo de venta.

FACTORES QUE CONFORMAN LA VENTA DESPIERTA

Existen diversos factores que influyen (los mismos que se pueden trabajar y mejorar) para que se produzca esta tipología de venta, que al final del artículo veremos como única.

Estos factores los podemos dividir en dos categorías:

  • Factores Extrínsecos: conocimientos que adquirimos (sobre el producto/servicio, cliente, mercado, técnicas de venta).
  • Factores Intrínsecos: capacidades y habilidades relacionadas con nosotros mismos y que conforman nuestra forma de ser y entender el trabajo.

 

Factores extrínsecos:
  • Conocimiento del producto o servicio: con el fin último y fundamental de obtener credibilidad ante nuestro cliente y ante nosotros mismos. Nos aportará la suficiente seguridad como para avanzar en otros aspectos que conforman un servicio integral.
  • Conocimiento de los clientes: esencial para despertar la propia capacidad de análisis y poder ofrecer soluciones reales, acordes a sus necesidades.
  • Momento de la venta: saber elegir las mejores horas, que suelen ser las matutinas, y postergar las tareas más metódicas y administrativas para el final de la jornada laboral.
  • Situaciones de mercado: conocer la actualidad del mercado.
  • Técnicas de venta.

 

Factores intrínsecos:
  • Actitud: tres atributos definen la actitud de un perfil comercial profesional:
    • actitud pasional (nos tiene que gustar nuestro trabajo)
    • actitud positiva (un “no” tiene que dar un impulso)
    • actitud enérgica (tenemos que saber administrar nuestra energía personal: dormir bien, alimentarse correctamente y hacer ejercicio, siempre serán las bases para dar lo mejor de nosotros)
  • Conexión emocional: saber descifrar las emociones de nuestro interlocutor, analizar su contexto, sus detalles y su actitud, nos dará las pistas suficientes para poder conectar y acercar posturas. Conectar con las emociones de la otra parte contratante permitirá el primer paso de acercamiento: captar su atención.

 

CLAVES PARA SER GENERADOR DE CONFIANZA

Una de las creencias más firmes que tenemos que mantener en nuestra profesión es que el uso de nuestro producto/servicio ofrece una utilidad que genera un valor en la vida de las personas. Con esta afirmación tenemos la mitad del camino ganado, ya que confiamos en nuestro producto/servicio.

Pero… ¿qué define a ese GENERADOR DE CONFIANZA?

  • Captar la ATENCIÓN
  • La ESCUCHA activa
  • Emitir en la misma FRECUENCIA que tu interlocutor
  • TRANSPARENCIA Y HONESTIDAD
  • Desde ese ejercicio de captación y de frecuencia, ANALIZAR situaciones, problemáticas, objeciones, argumentaciones, soluciones y aspiraciones de tu cliente
  • Ruedas de SEGUIMIENTO con cada uno de los clientes

Para ir terminando, si crees que tienes una vocación de ventas, contesta la siguiente pregunta ¿cuál sería tu cliente favorito?

La respuesta correcta será elegir al cliente más difícil, al más complicado, ese que pone más barreras para conocerte, el que expone más problemas que soluciones, el mismo que si sabes interpretar podrá convertirse en “el mejor cliente de tu cartera”. Y a ti, te supondrá un reto: el balance entre “todo lo que sabes, cómo lo utilizas y todo lo que todavía tienes que aprender”.

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“Tus clientes más insatisfechos son tu mejor fuente de aprendizaje”, Bill Gates

Pero en resumidas cuentas, tipos de clientes tendrás muchos, el más analítico, el emocional, el cargador de objeciones, etc. (los veremos en mayor profundidad en próximos artículos). La relación con todos ellos ampliará cada vez más tu conocimiento, pero tipologías de venta SOLO existe UNA: LA VENTA DESPIERTA.

Aunque muchos hayan sido los adjetivos que han acompañado a la venta, el hilo conductor de todos esos adjetivos es el interés por la compra-venta. Esta relación tiene que ser de VALOR (intercambio de valor) y de CONFIANZA (intercambio de honestidad y creencia mutua).

La venta despierta centra su atención en la persona, sobre el perfil y las características psicológicas del vendedor y del comprador.

Gestionar y potenciar su inteligencia interpersonal y la inteligencia intrapersonal, serán su brújula para perfilar una actitud en cualquier departamento de ventas.

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