Impulsando la venta

Oscar Aguilar

Sales Director en Schibsted Spain

camino dorado vendedor

Cómo construir el camino dorado

En mi primer post de esta trilogía Nuevas formas de vender iniciamos una aproximación a la figura del vendedor del siglo XXI, que llega a su culmen con esta última entrega. En ese primer post vimos como la experiencia de compra era el factor clave para que nuestro cliente se decante por nuestros servicios y que mostrarse como un partner valioso era imprescindible para lograrlo.

En el camino, hicimos una parada para revisar los aspectos que definían al comercial como experto y maestro en El maestro vendedor, donde vimos la importancia de conocer el negocio de nuestro cliente desde su lado de la mesa, mostrarle realidades que quizás le habían pasado desapercibidas y enseñarle nuevos caminos que recorrer juntos.

Y finalmente, en este post, llega el momento álgido… El momento en que se cierra el círculo de la venta, en el que el Anillo Único es destruido después del largo viaje de Frodo o en el que Darth Vader cierra el culebrón con su mítico “Yo soy tu padre”: El momento del cierre.

Volvamos a nuestro viajante inicial… ¿Cómo afrontaría ese momento? Un rápido repaso a las ventajas de su producto expuestas hábilmente, una última oferta de precio, quizás aplicando alguna de las clásicas técnicas de cierre y… rezar porque el cliente decida comprar.

En el nuevo modelo de venta que hemos estado viendo, el cierre es solo la conclusión lógica del proceso y no requiere de técnicas especiales. Si hemos sido capaces de mostrarnos como auténticos consultores merecedores de confianza, hemos logrado hacer ver a nuestro cliente cómo mejorar su negocio y le hemos creado la tensión necesaria para que quiera hacerlo. Entonces será él mismo el que esté deseoso de contratar nuestras soluciones.

Pero no corramos tanto… Aún quedan algunos puntos que debemos ver, analizar y trabajar para lograr que nuestras ventas lleguen a buen puerto y tienen mucho que ver con la figura del vendedor como impulsor.

Creo que estaréis de acuerdo conmigo en que, en general, no nos gusta que decidan por nosotros. Queremos sentir que controlamos nuestras vidas, tomar nuestras decisiones libremente y sentir que cada paso que damos nos dirige al camino que hemos elegido, ¿verdad?

Pues a nuestros clientes les pasa lo mismo: quieren sentir que deciden libremente y, de hecho, así debe ser.

Si queremos tener clientes fieles, debemos asegurarnos de que la decisión de compra parte de ellos, que la sienten suya, que son felices con la negociación y que lo seguirán siendo una vez que nosotros hayamos abandonado la reunión.

No basta con un golpe de efecto, un “engaño”, un cierre impulsivo… Necesitamos haber logrado una serie de objetivos durante el proceso de venta, en relación al cliente:

  • El cliente ahora ve un mapa mucho más completo de su negocio y de los factores que lo rodean. Conoce de la mano de un experto (nosotros) nuevas opciones, experiencias de éxito en negocios similares, oportunidades y riesgos a los que se enfrenta y retos que debe asumir.
  • El cliente siente que debe hacer algo al respecto. Emocionalmente, siente que no puede quedarse quieto, que debe hacer crecer su negocio, bien aprovechando nuevas oportunidades, bien tapando los agujeros de sus soluciones actuales.
  • El cliente ve un camino claro y bien iluminado, con grandes farolas a ambos lados que hacen que los adoquines se tiñan de un atrayente color dorado, un camino fácil de seguir hacia el éxito: se trata del itinerario que hemos diseñado especialmente para él con nuestras soluciones.

Si habéis llegado a este punto.. ¡Enhorabuena! Una pregunta abierta del tipo ¿cuándo nos ponemos en marcha? o ¿cuál quieres que sea el primer paso? o simplemente un silencio controlado nos llevará a nuestro doble objetivo: la deseada venta y, sobre todo, la satisfacción de nuestro cliente.

El cliente gana, nosotros ganamos: La esencia real del B2B

Como veis, en este nuevo modelo de venta no debemos ver el cierre como un momento aislado en la negociación. La venta se debe impulsar desde el momento en que nos presentamos, hasta el momento en que salimos por la puerta, porque en la venta, como en la vida, todo lo que hacemos importa y nos cambia a nosotros y a lo que nos rodea.

Creo que con esto ha llegado el momento de dejar de hablar del vendedor del siglo XXI… A partir de ahora podemos hablar del asesor del siglo XXI, del consultor del siglo XXI, del socio del siglo XXI, elegid lo que mejor vista vuestra firma.

No quiero cerrar esta serie de posts sin darte las gracias por tu interés, por tus comentarios y por acompañarme en el que también ha sido para mí un camino de aprendizaje, en el que he tenido la oportunidad de pararme, reflexionar y ordenar mis pensamientos en cada banco que he encontrado a mi paso.

Como siempre, cualquier comentario será bienvenido, ¡estoy deseoso de recibir vuestro feedback! Y espero poder seguir contando con vuestro interés en futuras series… Ya tengo algunas ideas en mente… Sí, es una amenaza…

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