Historia de una presentación comercial (o cuando Caperucita se comió al lobo)

Oscar Aguilar

Sales Director en Schibsted Spain

caperucitaRoja

“Érase una vez…”. Infinidad de cuentos de nuestra infancia empezaban con estas palabras, ¿verdad? Hoy quiero que volvamos por unos momentos a recordar aquellas historias.

Visualizaos de niños, recostados en la cama esperando que alguien os trasladara al mundo de la fantasía con un cuento. ¿Recordáis la sensación? Y entonces escuchas esas palabras “Érase una vez…” e inmediatamente nuestro mundo se oscurece como en un sueño y nos adentramos de lleno en la historia. Una historia que nos envuelve, nos mantiene en tensión, por momentos nos hace sufrir, pero que finalmente nos arranca una sonrisa con su final feliz.

Pues esa es exactamente la esencia de una buena presentación comercial: una gran historia que debemos contar, guiando a nuestro cliente por un mundo, esta vez real, y acompañándole por diferentes fases y estados de ánimo.

Pero… ¿Cómo hacerlo de una forma efectiva? Vaya por delante que hay diversos modelos de presentación, que cada situación e interlocutor tiene diferentes necesidades, y que, además, es importante que cada uno haga suyo el modelo. Yo solo comparto con vosotros algunas claves de un modelo que a mí me funciona.

Vamos a hacerlo sencillo. Empezaremos con nuestro “Érase una vez” y a continuación transitaremos por 4 fases que se corresponden con 4 preguntas que cualquier presentación debería responder. Para hacerlo más gráfico, intentaré mantener un paralelismo con el cuento de La Caperucita Roja, donde la niña de pelo dorado será nuestro cliente:

Nuestro “Érase una vez”:

Es una pequeña introducción, una pequeña historia, una puesta en escena. Algo que sitúe al cliente y empiece a introducirle de forma natural en la trama. Es el momento de involucrarle y hacerle parte y protagonista.

FASE 1: ¿Quién soy yo?

Nos sentamos frente a nuestro cliente, le conocemos bien, hemos dedicado un tiempo para analizarle a él y su situación. Pero y él… ¿por qué se supone que debe escucharnos? De una forma breve, es el momento de presentarnos como un partner valioso, alguien que puede aportar a su negocio, en definitiva, alguien a quién escuchar…

“Pequeña caperucita, llevo años transitando por estos bosques y tengo varios socios que se dedican a la entrega a domicilio de madalenas para abuelitas… Durante años hemos ayudado a decenas de niñitas a conseguir que pudieran visitar a abuelitas de forma segura y queremos que tú también lo hagas…”.

FASE 2: ¿Quién eres tú?

Llega el momento de darle al cliente un golpe de realidad, explicarle su situación, sus riesgos, las lagunas de sus soluciones, el ecosistema competitivo al que se enfrenta. Debemos jugar con la tensión constructiva y poner al cliente frente al espejo. Ampliando su visión del negocio estamos ampliando también sus horizontes. El cliente puede experimentar cierta angustia al descubrir su situación real.

“Este es el camino que haces para ir a casa de tu abuelita. Existen hasta ocho recovecos oscuros donde un lobo podría emboscarte. Además, tu cestita desprende un olor muy atrayente y esa caperuza roja te convierte en un blanco fácil…”.

FASE 3: ¿Quién quieres ser?

En este punto mostraremos al cliente las posibilidades de futuro de que dispone, centraremos las expectativas, marcaremos un objetivo en común. En este punto es importante realmente mostrar datos de valor, definir objetivos realistas y sobre todo dar solución a sus “pains”. En este punto el cliente cambia su ansiedad por ilusión, deja de ver un problema para ver una oportunidad y, a la vez, experimenta un sentimiento de expectativa: Esto es genial, pero… ¿Cómo?

“Los datos nos dicen que con algunos cambios podemos hacer que tu camino a casa de tu abuelita sea seguro, llegarías más rápido además y podrías disfrutar con ella de más tiempo..”

FASE 4: ¿Cómo lo vamos a hacer?

Lo primero de todo, destacar que la pregunta se plantea en plural, ya que a estas alturas deberíamos ser parte del negocio del cliente, no su proveedor, por tanto, es un camino que recorreremos juntos.
Llega el momento de las soluciones. El cliente es consciente de sus problemas y quiere solucionarlos. Además, ha visualizado una situación mejor donde poder llevar a su negocio y está expectante por saber cómo hacerlo. Es muy importante hablar de beneficios en este punto y sobre todo dar respuesta a todos los problemas detectados, así como no perder de vista el objetivo consensuado entre ambos. Definir los siguientes pasos es un “must have”.

“Vamos a vestirte con una caperuza que se mimetiza con el entorno, con ella serás invisible al lobo. Además, esta mini-escopeta te dará seguridad y el recorrido que hemos definido para ti limita los puntos de emboscada a solo 1. ¿Cuándo quieres emprender tu camino…?”

Después de nuestra presentación, es seguro que Caperucita habrá invertido sus beneficios de la venta de madalenas en nuestra solución, porque para ella representa una gran mejora para su negocio. El lobo no tiene nada que hacer y la abuelita podrá disfrutar de una agradable tarde con su nieta.
O lo que es lo mismo: nuestro cliente mejora su negocio en base a nuestras soluciones, coge las riendas de su mercado (el lobo vendría a ser su situación competitiva) y está preparado para iniciar un camino de presente y futuro.
Empezaba este post con un “Érase una vez…”. Ahora está en vuestra mano que la relación con vuestros clientes acabe con un “y fueron felices y comieron perdices”. ¿Estáis preparados para ello?
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