FRECUENCIA EN VENTAS. La base de la física comercial

Angel Martín

Fotocasa FieldSales Manager en Schibsted Spain
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La venta es una de las arterias más importantes de una empresa, eso ha hecho que la historia le dé un lugar memorable dentro del mundo de los negocios y esencial a la hora de entender el comportamiento humano. Por eso, el concepto “frecuencia” nos acerca estas dos facetas de la venta: la económica y la humana.  La clasificación de frecuencias, como otros tantos conceptos e ideas, es de cosecha propia, basada en la reflexión y en una experiencia de más de 25 años en ventas.

“Si quieres entender el Universo, piensa en energía, frecuencia y vibración” – Nikola Tesla

Definición de “frecuencia”

Definir el tiempo en ventas es un factor imprescindible: pauta la calidad del servicio y sirve para calcular el rendimiento de la misma. En este sentido, entendemos la frecuencia en ventas como ese tiempo que dista entre contacto y contacto con el cliente. Pero también hay otra connotación popular del término frecuencia: cuando estamos con nuestro cliente e intentamos conectar con él dentro de una misma “sintonía” (la expresión que más nos puede sonar es “estar en sintonía”) y así poder realizar una consecución óptima de nuestros objetivos. A lo largo del artículo veremos esta doble interpretación del término frecuencia como punto diferencial para nuestro éxito con el cliente.

Para entender con la amplitud que se merece el término, hay que esbozar unas pinceladas físicas. Las ventas y la mente están relacionadas de una forma tan determinante, que si las pasáramos por alto cometeríamos un grave error.

La vida mental se basa en pequeños impulsos eléctricos que completan el funcionamiento de nuestro cerebro, definiendo los diferentes procesos y conductas que nos caracterizan. Bien, pues el proceso de decisión, dentro del cual encontramos el proceso de compra-venta, es uno de los más estudiados por un latente interés de mercado.

Es en este proceso en el que tenemos que profundizar para entender CÓMO EL BUEN USO DE LA FRECUENCIA puede ayudarnos.

Clasificación de Frecuencias

Para que el término frecuencia nos ayude a conseguir nuestros objetivos tenemos que clasificarlo y medirlo de forma diferente:

  • Frecuencia Superficial: cada cuánto ponemos la atención sobre un mismo cliente y la forma en la que lo hacemos (visita, email, llamada, etc.). Más cuantitativo.
  • Frecuencia estructural: de qué modo interactuamos con nuestro cliente, el conocimiento que tenemos sobre su negocio y su forma de gestionarlo, lo que quiere, lo que le gusta, a través de un lenguaje común. Más cualitativo.

Estas frecuencias dependerán del modelo de negocio, de la industria en la cual trabajemos y de nuestro rol dentro de la empresa; pero la oportunidad de aplicar la frecuencia a los procesos que nos interesen está en manos de cualquiera que lo tome en consideración.

Relación frecuencia-venta

Ahora nos adentramos un poco más en ese origen de la frecuencia. Al igual que un latido marca el ritmo del corazón, la frecuencia es la que marca el ritmo de la actividad cerebral. Las diferentes frecuencias del cerebro nos definen, ya que procesamos toda la información de manera única y particular. Estas frecuencias, junto con otros procesos neurológicos, nos determina qué o quién nos llama la atención, qué interpretamos como positivo o qué estímulos nos incitan a la acción, a la compra o a la venta. A continuación, se ve de forma general los diferentes tipos de ondas cerebrales que rigen nuestra mente:   

  • Delta: correspondientes a un sueño profundo (de 1 a 3 Hz)
  • Theta: en estados de calma y relajación profunda (de 3,5-7,5 Hz)
  • Alfa: las encontramos en estados de relajación activa: paseos, tumbados en el sofá. (de 8 a 13 Hz)
  • Beta: conllevan un estado de alerta y gestión de la atención (de 12 a 33 Hz)
  • Gamma: amplia el foco de atención y gestiona la memoria (de 25 a 100 Hz)

Pero ¿dónde está el proceso de ventas?

Dormidos o como si de un paseo por la playa se tratase, quedan eminentemente descartados. Los estímulos que recibimos – tanto en la preparación de una visita de ventas, como en la misma – aportan una información que debemos procesar de la manera más óptima y rápida. Teniendo a su vez en cuenta la experiencia y la emoción que tenga ese cliente respecto a nuestra marca personal y marca empresa.

La parte positiva es que está demostrado, en neurociencia, que se puede cambiar el patrón de la actividad cerebral. Dependerá del conocimiento y creatividad de cada uno para acercar esa “frecuencia” en la que nos interesa estar con nuestro cliente. No se actúa de igual manera hablando de números o realizando cálculos, que cuando se habla desde la cercanía de la solución, con la escucha activa y el material adecuado. Hay que evitar crear una lucha de intereses personales y de llevarse la razón. Porque…

La frecuencia en la visita genera confianza, la confianza genera sintonía y la unión entre estos dos puntos es el progreso en las ventas.

Medida de la frecuencia en un departamento comercial

El objetivo último de llegar a medir estas frecuencias (tanto la superficial como la estructural) es mejorar nuestro servicio para cada cliente.

La frecuencia superficial la podemos medir fácilmente: su determinación lleva a una estadística básica “tantas visitas a la semana producen tantas conversiones”, siempre definiendo el medio utilizado para el contacto (visita, teléfono, email, etc.)

Los puntos mínimos a medir:

  • Recencia: tiempo que pasa desde la última acción. La recencia se hace importante desde el momento en el que existe una mayor inclinación a responder por parte del cliente, cuanto más reciente es la acción que hemos acometido con él.
  • Frecuencia máxima: Tiempo máximo que ha pasado entre dos acciones.
  • Frecuencia mínima: Tiempo mínimo que ha pasado entre dos acciones.
  • Frecuencia media: Media aritmética de las frecuencias.

Existen herramientas (tablas dinámicas de Excel, entre otras) con las que podemos personalizar, hasta un punto visionario, los datos que vamos introduciendo, haciendo una interpretación de los mismos que encaminen el éxito con nuestro cliente.

La frecuencia estructural es un trabajo propio, entendido como el desarrollo de un compromiso y una profesionalidad con nosotros mismos, y que se basa en:

  • Conocimiento del mercado y de nuestro cliente. Cuanto más conozcamos mejor.
  • Desarrollo de competencias interpersonales. Factores psicológicos que repercuten en ser ágiles socialmente.

En definitiva, un incremento de nuestra “profesionalidad”, entendida como la lucha por ser una mejor versión de nosotros y potenciar nuestras competencias y conocimientos.  

Un ejemplo de trabajo de frecuencia estructural:

OBJETIVOS PARA LA REUNIÓN RESULTADO DE LA REUNIÓN LO MEJOR Y LO PEOR DE LA REUNIÓN ACCIONES A TENER EN CUENTA PARA LA PRÓXIMA
20% de crecimiento de inversión del cliente. 10% de crecimiento Positivos:

– Incremento de confianza en la relación

– Incremento de la inversión, aunque menor del esperado

Negativos:

– No he conseguido el objetivo propuesto

– He hablado de objetivos muy concretos a corto plazo

– Desarrollar una visión más global de este cliente.

– Mejorar técnicas de negociación.

En resumen,

Las diferentes clasificaciones o medidas que podamos hacer sobre conceptos como la frecuencia nos tienen que facilitar la relación con el cliente y ayudar a reducir distancias con él. Ya lo dijo Albert Einstein: “Iguala tu frecuencia a la de la realidad que quieres y no podrás evitar tener esa realidad”, bien, pues de nosotros depende el hacerlo posible.

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