El maestro vendedor

Oscar Aguilar

Sales Director en Schibsted Spain

consejos vender

O por qué no meter los dedos en un enchufe

 

Como os comenté en mi último post Nuevas formas de vender, el vendedor exitoso del siglo XXI debe ser un experto, un maestro y un impulsor. Y todo ello desde una postura empática con su cliente. Debe ser un socio, alguien confiable y a la vez alguien sin miedo a la tensión y a los enfrentamientos controlados.

En este post, nos centraremos en la figura del comercial desde sus vertientes como experto y maestro.

¿Qué consideramos un experto en el mundo de la venta? Para definir exactamente a qué me estoy refiriendo, os diré qué NO es un experto:

  • Seguro que todos tenéis en mente al cuñado o al amigo que cree saberlo todo. No hay tema en el que no pueda apostillar con un “yo más” o conversación en la que no te corrija el más leve matiz… Esa no es la figura del experto.
  • Posiblemente también podréis visualizar al señor de las estadísticas. Ese personaje que tiene un dato para todo, un número o un estudio para cada situación y no duda en escupirlo a la más mínima ocasión cual barrido de ametralladora… Esa no es la figura del experto.
  • Y finalmente, está la persona que se considera a sí misma un experto, por lo tanto no necesita escuchar ni aprender… Definitivamente esa tampoco es la figura del experto.

Como experto, el comercial del siglo XXI es una persona informada de su sector, conocedor del mercado y del negocio de su cliente. Siempre atento a su interlocutor, hambriento de aprender de cada reunión y capaz de interpretar situaciones. El vendedor exitoso recurre a sus experiencias previas para aportar informaciones valiosas que puedan mostrar a su cliente realidades que quizás le habían pasado desapercibidas.

Pero, ¿dónde queda el maestro? Es indudablemente una prolongación lógica del experto. Como maestros, debemos ser capaces de convertirnos en consultores de nuestro cliente. Imaginaos a vuestro hijo corriendo hacia un enchufe con los dedos extendidos y esa cara de “esta vez te la voy a hacer buena…” ¿Qué haríais? Por supuesto le pararíais y le explicaríais que no es una buena idea, ¿me equivoco?

Seguramente la mayoría de vosotros no hayáis leído cientos de estudios sobre los efectos nocivos de meter los dedos en un enchufe, pero conocéis experiencias que han demostrado que no es una gran idea, vividas en primera o en tercera persona, y eso os convierte en expertos. Expertos que además pueden transmitir ese conocimiento con la certeza que solo aporta lo vivido, o lo que es lo mismo, en maestros efectivos.

Como os comentaba en mi post anterior, una de las habilidades clave en la venta en nuestros días es la escucha activa. Esta escucha permitirá al comercial mostrarse como experto y, lo que es más importante, como maestro sin resultar pedante o sin hacer sentir “tonto” a su cliente:

  • Escuchando de forma activa seremos capaces de averiguar las necesidades reales del negocio de nuestro cliente y podremos aportarle información relevante basada en experiencias. Podremos mostrarle que meter los dedos en el enchufe no siempre es el mejor camino e indicarle otras alternativas que posiblemente le lleven a un mejor fin.
  • Escuchando de forma activa haremos sentir a nuestro cliente seguro de sí mismo y, por tanto, abierto a recibir informaciones y datos que le ayuden a cuestionarse su negocio. Porque cuando alguien nos hace sentir escuchados y entendidos bajamos las defensas, adoptamos sus posturas (lo que llamamos empatía postural) y nos situamos en una posición mucho más receptiva.

Por lo tanto, aunque siempre debemos estar al día del sector en que nos movemos, nuestra mayor fuente de información, la que nos convertirá en verdaderos expertos, es el propio cliente y su experiencia. Porque, ¿qué mejor manera de aprender algo que haberlo vivido en primera persona?

Resumiendo, el comercial como experto tendrá las herramientas necesarias para convertirse en un maestro efectivo y estará en una situación propicia para impulsar acuerdos, el otro aspecto clave de la figura del vendedor del siglo XXI, pero sobre ello hablaremos en próximos posts.

En nuestro camino para convertirnos en smartphones de última generación, por tanto, ya empezamos a tener algunas apps que serán imprescindibles y que tenemos que empezar a diseñar con nuestro trabajo: “Escucha Activa 4.0” y “Archivador de Experiencias Premium”  no pueden faltar, pero como iremos viendo necesitaremos muchas más.

Con lo visto hasta ahora, ¿qué otras apps imprescindibles se te ocurren? ¡No dudes en dar tu opinión en los comentarios de este post!

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