El día que me subí a la carabela de la venta desafiante

Alberto Martín Vicente

Sales Manager en Schibsted Spain

Portuguese caravel of the fifteenth century

Todo apuntaba entonces a que aquella empresa no podría producirse nunca. Las negativas le tenían minada la moral. Desde Beatriz Galindo, Hernando de Talavera o un largo etcétera de celebridades, nobles y gente mundana hasta el mismísimo Juan II de Portugal.

Estaba convencido de su teoría y de lo que podría significar para la humanidad, el hecho de conseguir sacarla adelante. Si todo estaba tan claro, si su idea tenía tanto sentido y era tan maravillosa, ¿qué es lo que fallaba para no ser respaldada por todos aquellos con quienes la compartía?

Haría un último intento en el verano de 1491. Si no lo conseguía, Cristóbal Colón estaba decidido a abandonar Castilla y a presentar sus pretensiones al rey de Francia.

Las negociaciones fueron muy largas, hubo muchísimas personas involucradas (recordemos la importancia de un buen director de proyectos: leer post) que ayudaron a hacerlo posible. En la recta final, todo estuvo a punto de irse al traste.

La tensión constructiva rozaba los límites de cualquier acuerdo entre Colón e Isabel I de Castilla. Fray Hernando de Talavera, consejero directo de los Reyes Católicos, apareció entonces en escena para respaldar los beneficios que les reportaría financiar la misión usando argumentos meramente espirituales y ECONÓNOMICOS. Una hazaña así supondría para la Corona la mayor riqueza jamás conocida, multiplicar los kilómetros del Imperio y llevar el catolicismo a su máxima expresión. ¿Alguien renunciaría a tal oferta?

Ya teníamos el contrato firmado. Plasmado en las Capitulaciones de Santa Fe, en las que, si bien es cierto que Isabel y Fernando aceptaban unas pretensiones desorbitadas de nuestro más famoso Almirante, también reflejaban por escrito el elemento clave que hizo que fuera España y no Francia o Portugal quién se beneficiara de todo lo que supuso el descubrimiento de América.

Los 5 tipos de Comerciales / Vendedores:

A grandes rasgos, identificamos 5 tipos de Comerciales / Vendedores: El lobo solitario, el trabajador esforzado, el forjador de relaciones, el solucionador de problemas y, fruto de la evolución y mezclando dosis de lo mejor de cada uno de los anteriores, nos encontramos con “el Challenger”.

Este último,

Es al que, según el Sales Executive Council, más valoran los clientes, ya que la experiencia vivida durante el proceso de venta/compra representa el 53% dentro de los factores clave de fidelización.

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¿Qué entendemos por Venta desafiante o “Challenger”?

Es aquella que hace incrementar las ventas y mejora la experiencia en el conocido como “viaje de compra de nuestros clientes”, al tomar el control en las conversaciones con nuestros clientes. Quién toma el control, a base de información relevante y preguntas, etc., DIRIGE.

Es la diferencia entre ser uno más o convertirte en un INFLUENCIADOR.

A nivel personal, pienso que es muchísimo más divertida y enriquecedora que la venta convencional.

Mediante argumentos reveladores y conversaciones bidireccionales de alto nivel constructivo…

También es conocido como el “modelo de las 3 Ts”.

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La figura anterior representa la esencia de la venta Challenger

Los Reyes Católicos aceptaron el DESAFÍO de Colón porque quedaron convencidos de que, en realidad, era un descubrimiento YA realizado y que éste garantizaba el éxito de la expedición. La primera prueba de ello se encuentra en el preámbulo de las Capitulaciones que rezaba:

“Las cosas suplicadas y que Vuestras Altezas dan y otorgan a don Cristóbal de Colón, en alguna satisfacción de lo que ha descubierto en las Mares Océanas y del viaje que ahora, con la ayuda de Dios, ha de hacer por ellas en servicio de Vuestras Altezas, son las que siguen”.

Y así se cerró aquel acuerdo, aquella grandísima venta, hecha por uno de los mejores vendedores desafiantes que ha dado la historia: Christopher Columbus.

La diferencia con anteriores ocasiones la encontramos en la forma, en el cómo desarrolló su venta y cómo consiguió ser desafiante para Isabel y Fernando.

Características de la venta Challenger o modelo de las 3 Ts

1. Teaching o enseñanza comercial

Los vendedores challenger lo son por lo que comparten con sus clientes y la manera en que lo hacen.

Aquí radica la habilidad del vendedor de ofrecer un argumento revelador de una manera racional y emocional, lo suficiente persuasivo mediante una diálogo bidireccional (escucha activa, preguntas poderosas para descubrirlo, búsqueda de aceptaciones y gestión de silencios).

Los pasos para identificar nuestra enseñanza son tres:
1. Identificar en qué podemos ayudar.
2. Desarrollo de nuestro replanteamiento.
3. Estructurar la enseñanza.

Y como toda buena enseñanza, necesitamos de un buen insight o revelación y un proceso que además de su correspondiente exposición, deje muy claras:
a) Las consecuencias de no acometerlo
b) Los beneficios y el valor de emprender la acción

2. Tayloring o Adaptar

Los challenger comunican sus mensajes, análisis, revelaciones, etc. según el contexto del cliente. ¿A qué debemos adaptarnos?

4 factores para conseguir un alTo impacto con nuestros mensajes

Tenemos que analizar estos factores:

  • Sector / Industria: Debemos conocer el entorno macro en el que se mueven nuestros clientes. Cuál es su día a día, tendencias, aspectos políticos, económicos y sociales que pueden influir en las decisiones a llevar a cabo.
  • La Empresa en sí: Situación por la que atraviesa, objetivos estratégicos, visión y misión, valor y diferenciación para sus clientes y sus competidores.
  • Rol o cargo de nuestro interlocutor: Esto es fundamental de cara a conocer cuáles son las prioridades de cada puesto. Qué responsabilidades tiene, por qué le miden sus superiores, qué se espera de él/ella. Qué tipo de información demanda y para qué la usa. Cuál es su nivel o jerarquía dentro de la organización y si está más en temas estratégicos o en temas de ejecución operativa.
  • La Persona o Individuo: Vital detectar o conocer cómo es su estilo de comunicación, si es amable, analítico, impulsor o expresivo.
    Debemos detectar cómo es nuestro interlocutor con el fin de asegurarnos que nuestro mensaje llega de forma correcta y genera el impacto que nos hemos marcado. Así mismo, debemos conseguir averiguar cuáles son los objetivos personales relacionados con el negocio dentro de la empresa y cuáles son los impulsores motivacionales y de ambición por los que se levanta cada mañana.

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3. Taking Control o Tomar el Control

Un vendedor desafiante tiene que coger las riendas de la venta. Esta fase digamos que es la última previa a conseguir el trato, pero no por ello la más importante. De hecho, si fallamos en cualquier de las tres fases, estaremos poniendo en serio riesgo la consecución de nuestro objetivo.

En esta fase hablaremos del valor, del ROI, de dinero, de dinero “contante y sonante”. Gestionaremos, además, cualquier objeción de forma segura y honesta, ejerciendo la presión necesaria en el cliente para que pueda avanzar hacia tomar la decisión correcta.

A lo largo de este viaje, generaremos preguntas, rebatiremos objeciones, llegaremos a conclusiones, investigaremos sobre suposiciones, de una forma firme, decidida, pero sobre todo ASERTIVA. Si nos pasamos, podremos romper la negociación. Pero si no lo intentamos, nunca sorprenderemos a nuestros clientes y no marcaremos ninguna diferenciación.

El marco: la tensión constructiva

Y en toda esta travesía transoceánica, no puede faltar nuestro barco robusto, seguro y de timón firme. Si Colón tuvo La Pinta, La Niña y La Santa María -sin las cuales tal proyecto no hubiera llegado a buen puerto-, todo vendedor desafiante debe apoyarse e involucrar a todos los departamentos que puedan sumar valor a sus insights, argumentos y análisis. Nosotros navegaremos sobre nuestra Carabela “Tensión Constructiva”.

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Es increíble cómo aportando información analítica y relevante, desde puntos de vista diferentes, consigues captar la atención de tus interlocutores y puedes notar en su mirada que se preguntan así mismos: “¿Cómo no me había dado cuenta de esto antes y cómo NADIE de mi entorno me había dado este ENFOQUE…, ¡NUNCA!?”.

Colón y su técnica de “las 3 Ts” consiguieron cerrar un trato y venta de su gran proyecto, que traería a los Reyes Católicos un ROI llamado América. Valió la pena aceptar el reto y enfrentarse a tal desafío desde un nuevo punto de vista.

Y tú, ¿cuándo estás dispuesto a embarcar en nuestra carabela para este emocionante viaje de la venta desafiante? Merece la pena atreverse, si no otros lo harán por ti y nunca sabrás qué hubiera pasado de haberlo hecho.

Be challenger, my friend!
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