El arte de negociar

Oscar Aguilar

Sales Director en Schibsted Spain

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Tendiendo puentes de oro

¿La venta es un arte o una ciencia? Ésta es una discusión que he presenciado en infinidad de ocasiones a lo largo de mi vida, muy especialmente cuando una de las partes era ajena al mundo comercial. La respuesta es sencilla: Teniendo en cuenta que la escultura o el dibujo se basan en proporciones, áreas y otras medidas matemáticas… ¿Te atreverías a afirmar que son ciencias, medibles y exactas?

En la venta pasa lo mismo. Podemos hablar de Kpi’s y ratios, muy importantes y útiles,  pero eso no quita que aspectos como la sensibilidad, la creatividad y la energía sean factores decisivos a lo largo de la relación con un cliente, por lo que me atrevo a decir que la venta es un arte.

En el post de hoy, concretamente, me centraré en el arte de negociar.

Empecemos con una definición informal de negociación desde el punto de vista del vendedor:

“ Negociar es el arte de alcanzar acuerdos satisfactorios para todas las partes implicadas, consiguiendo el resultado más óptimo sin erosionar las relación con el cliente”

En base a esta definición, ya podemos extraer algunos factores clave:

  • El cliente debe salir satisfecho de una negociación, debe sentirse ganador y por tanto debe sentir que ha alcanzado el mejor acuerdo posible.
  • Antes de afrontar una negociación, debemos definir muy claramente cuál es el resultado óptimo que queremos obtener, así como cuál es el objetivo mínimo e irrenunciable que de no cumplirse haría que abandonáramos el proceso.
  • Es importante no forzar una negociación más allá de los límites que puedan dejar secuela en la relación con nuestro cliente a medio/largo plazo.

Con estos tres puntos clave en mente ya podemos lanzarnos al ruedo de una negociación. Pongámonos en situación: Estamos sentados frente a nuestro cliente, hemos detectado sus necesidades y podemos cubrirlas. Le hemos hecho consciente de que debe mejorar y está dispuesto a tomar acción, pero quiere salir de la reunión sintiéndose ganador, habiendo logrado el mejor acuerdo…

¿Qué es irrenunciable para el cliente? ¿Qué lo es para nosotros? ¿Qué otros aspectos entrar en juego? Aunque parezca un sinsentido, cuando negociamos no debemos hacerlo solo en función al precio. Factores como el servicio, la forma de ofrecerlo y los compromisos futuros son herramientas claves a la hora de alcanzar acuerdos satisfactorios. Llega el momento de tender puentes de oro.

Un puente de oro es una concesión por nuestra parte que empuja al cliente a cerrar el trato. Una negociación no es más que un conflicto de intereses que se debe solventar acercando posturas y dando pequeños pasos:

 

SALESMAN: Según todo lo comentado, la propuesta que satisfaría todas tus necesidades y que haría crecer tu negocio, tendría un coste mensual de 12.000€.

CLIENTE: La verdad es que me parece interesante, pero el adoptar la solución que me propones me representaría un coste adicional en formación a todo el equipo, lo que sumado a esos 12.000€ hace que se me dispare el presupuesto..

SALESMAN: (Tendiendo un puente de oro) Entiendo que es una apuesta importante, pero como hemos visto necesaria. ¿Qué te parece si implantamos la solución y nosotros nos encargamos de realizar una formación a todo tu equipo la próxima semana?

CLIENTE: Eso facilitaría mucho las cosas, pero no será fácil cuadrar horarios para la formación. En cualquier caso no podría ver resultados al 100% hasta el segundo mes…

SALESMAN: Entonces no se hable más, durante el primer mes haríamos un 30% de descuento en nuestro producto a condición de que te comprometas a darnos disponibilidad para formación la próxima semana. Marcamos los próximos pasos y nos ponemos en marcha.

 

¿Qué ha pasado en el caso anterior? Hemos aportado valor realizando la formación (rompiendo una primera barrera) y hemos renunciado a 3.600 euros en una operación anualizada de 144.000€ (un 2,5% del total) lo que estaba dentro de nuestros márgenes: hemos creado los puentes de oro necesarios para llevar nuestra negociación a buen puerto.

¿Creéis que el cliente se siente ganador? Mi respuesta es sí. Ha “ganado” en relación a sus barreras, ha logrado ventajas respecto al acuerdo inicial y ha adquirido compromisos propios que le hacen sentirse parte del acuerdo final.

Si te dedicas a las ventas, estoy seguro que estarás pensando que las cosas no son tan fáciles y que vivo en los mundos de Yupi… Y no te voy a quitar la razón. Como he dicho al principio, a estas bases tienes que añadir tu energía, tu creatividad y tu “arte”. Cuidar los aspectos emocionales, sentarte del lado de la mesa del cliente, no ser su rival, sino su compañero, dominar los silencios y muchísimos más aspectos que SOLO TÚ puedes aportar para conseguir los mejores resultados negociando.

 

Abría mi post con la disyuntiva ciencia/arte… A la hora de negociar, ¿Dónde te posicionas? Deja tu feedback en comentarios!

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