4 motivos por los que diciembre y la Navidad pueden ser NUESTRO mejor mes del año

Alberto Martín Vicente

Sales Manager en Schibsted Spain

Eran primavera y, como cada año, todo estaba previsto para la competición más importante de la aldea. El ganador ganaría el mejor buey de la zona y 99 litros del mejor vino de toda la comarca.

Ese año había mucha competencia y todos hablaban del joven Gorka que participaba por primera vez en la competición. Nuestro leñador vasco, un auténtico Aizkolari, estaba seguro de sí mismo, llegaba con sus 19 primaveras, fornido, trabajador incansable, motivado porque le vería su familia Riachi, su pretendida amada.

En menos de 3 horas ya estaba en la final que tendría lugar a la mañana siguiente. Todo el mundo jaleaba su nombre y hacían gestos con la cabeza y los brazos de que estaba claro.

Su contrincante era Aduriz. Era su quinceavo campeonato. Era buen Aizkolari y siempre había cosechado buenos resultados, pero nunca se había hecho con la victoria…

Comenzó la final y al cabo de las dos primeras horas, Gorka ya había tumbado tres árboles. Aduriz apenas uno y ya se le había visto sentado en un par de ocasiones, sentado en una roca, sacándole filo a su hacha.

Gorka retomó la faena, dispuesto no solo a hacerse con el premio, si no también con el récord de troncos jamás cortados en ese tipo de competición en todo el País Vasco. Era todo energía y fuerza. Seguían cayendo troncos, pero a menor ritmo.

Aduriz seguía con su estrategia y era normal verle de vez en cuando sentado en la misma roca.

Acabó el torneo. Aduriz se impuso por 18 troncos a 15, y solo los más viejos del lugar entendían lo sucedido. “No lo entiendo, Por más que me esforzaba cada tramo, más fuerte golpeaba, más comía para tener energía, menos troncos iba cortando por hora…”.

De pronto se acercó el abuelo de Riachi y le preguntó:

– ¿Cuántas veces te has parado para afilar tu hacha?
– ¿Afilar? No tenía tiempo para afilar. Estaba muy ocupado cortando árboles.
– Pues ahí tienes el motivo de la victoria de Aduriz, él sí dedicó tiempo a afilar la suya.

¿Por qué el mes de diciembre es tiempo de afilar nuestras hachas?

1) Es la oportunidad perfecta para mejorar habilidades

Todos estamos tentados a irnos de vacaciones y adornar el árbol en cuanto vemos el 12 en el calendario, pues es tiempo de descanso y la mayoría de los clientes/agencias se encuentran en modo OFF desde el día 1 y hasta después de los Reyes Magos. En cambio, es un momento ideal para encontrar nuestra motivación y mejorar aquellas habilidades que sabemos que tenemos como punto de mejora. Como la actividad baja (eso es una realidad) y todo el mundo empieza a dejar las cosas para después de fiestas, es una gran oportunidad para trabajar por un gran enero.

En primer lugar, tratad de elegir algún aspecto del proceso de venta que queráis mejorar. Por ejemplo, igual nos quedamos muy arriba en lo que sabemos de nuestros clientes (hacemos preguntas muy de helicóptero), y con una llamada, mail, etc. tratamos de profundizar un poco más en KPIs, temas tácticos, modelos de atribución, costes… Podemos marcarnos un objetivo: 3 preguntas challenging y x clientes a quienes hacerlas. Ya tenemos un objetivo y auto reto.

¿Otros ejemplos en los que trabajar? Cerrar citas para enero, enviar ese video pitch que siempre hemos querido hacer (por cierto, una felicitación de navidad en video puede flipar a nuestros clientes y quedar mucho tiempo en su Top of Mind), hacer el seguimiento de propuestas sin cerrar, role plays de cierre y objeciones, organización, planes de acción…

¿Alguna acción que os gustaría mejorar…? Venga elegirla y animaros.

2) La probabilidad de llegar a los MAN es superior a lA normal

Recordad que un MAN es quien tiene el Money, la Autorithy y las Needs. Esta me encanta y además es una realidad y más de uno me habréis escuchado aquello de “es una grandísima hora para llamar”.

Para conseguir contactar/conectar con nuestros contactos de mayor nivel y quienes toman las decisiones, los expertos establecen que a primerísima hora de la mañana y cuando ya se ha hecho de noche son las mejores horas. Los ejecutivos y directivos de alto nivel son difíciles de localizar. Si no están en una reunión, están en un Comité, por lo que son muy selectivos con lo que atienden y a quién atienden. Normalmente filtran y canalizan esta actividad en colaboradores que, aunque válidos, no son los que toman las decisiones que nosotros necesitamos, ni provocamos el impacto con nuestros insights (revelaciones) en las mentes que queremos.

Por esta lógica, un directivo (CEO, Marketing, Comercial, o General) a las 8:00 h. podría estar en la oficina en esta época para sacar trabajo, y más receptivo de atender el fijo o el móvil. Otro tema importante: muchas empresas siguen teniendo teléfonos fijos en sus mesas (que, por cierto, cada vez suenan menos) aunque ¡nosotros solo funcionemos ya con móvil!, y ¿Quién se resiste a atender una llamada cuando tu teléfono fijo suena a poca distancia de ti?

Mientras que muchos equipos están de vacaciones, puede que nuestros MAN nos cojan el teléfono o atiendan más cómodamente un mail, un mensaje de LinkedIn, incluso un FAX si la empresa aún lo tiene como algún medio de comunicación.

3) Una competencia contigo mismo puede estimular

¿Por qué no marcarnos una sana competencia con nuestro antiguo yo? ¿Cuánto vendí en diciembre de 2016? ¿A toda una cartera o a un cliente concreto? Ponte a prueba para superar esa cifra, por ejemplo. Puede ser un objetivo de ventas o cualquier otro KPI que nos marquemos. Visitas, propuestas, llamadas, citas de enero dejadas cerradas en este mismo periodo, desayunos o comidas de Navidad con vuestros clientes, etc.

Podéis retroalimentaros los unos con los otros, involucrar a algún compañero. “Una Hamburguesa Goiko Grill, a quien supere el concepto Z por mayor margen”. Puede ser divertido y, si todos o unos cuantos participamos, estamos técnicamente en modo de competición, con lo que obtenemos cierta emoción competitiva pero muy SANA.

4) Podemos aprovecharnos de los presupuestos de final de año “O lo usas o lo pierdes… ¡Tú verás!”

Muchos de nuestros clientes y equipos de compra en las agencias tienen todo el pescado vendido y ya no hay más pasta que rascar. En cambio, otros están dándole vueltas a “¿Cómo me gasto esta pasta que me queda?”. Todavía en el mercado existe mucho el concepto y la política de: “O lo usas o lo pierdes”. El dinero no gastado desaparece de tu budget del próximo año. Si en 2017 tenías 500k y solo te gastas 400k, ¡en 2018 te asignarán solo 400k! ¿Qué director de marketing o de compras, gerente, dueño de una empresa o de una agencia no estará deseando una propuesta/idea ingeniosa y con valor en dónde invertir esos 100k que le quedan?

Y llegados a este punto, ¿Cuál es la mejor manera de averiguar si tu cliente tiene presupuesto? ¡Preguntar!

Así de simple, exponerles: “Estamos llegando a finales de diciembre y me estoy encontrando en el mercado que, por el año tan raro en cuanto a inversión publicitaria, muchos estáis llegando con remanentes. ¿Cuál es tu situación? [Silencio]. El primero que habla pierde.

Llegados al caso, si lo que les presentamos (estudio, concurso, Brand Day, promoción de última hora, upselling, destacados, volcado masivo…) es más caro de lo que les queda y tampoco podemos bajar más el precio, se me ocurren 3 soluciones:

  1. Igual podemos facturar algo en diciembre y otra parte en enero.
  2. Igual puede que en su propia empresa, otro departamento sí tenga presupuesto sin gastar: comercial, postventa, PR, Fidelización, un área o marca del grupo… Si la idea o propuesta gusta, quizá les aparece el ingenio sobre cómo pagarlo.
  3. Incluso puede que algún otro soporte/competidor (pobrecitos ellos) se vean penalizados porque les quitan algunas campañas para dárnoslas a nosotros… ¡¿Te imaginas?!

En definitiva, no permitamos que las vacaciones nos resten capacidad de vender y sobre todo de trabajarnos un enero y febrero vitales para nuestros objetivos. Si golpeamos primero, golpearemos 2 veces y restaremos oportunidades a nuestra hostil competencia, que es mucha…

¡Aupa, ahí equipo! ¡Oso ondo, oso ondo!

Feliz Navidad.

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